Переговоры сложны, потому что приходится иметь дело и с фактами, и с людьми. Понятно, что переговорщики прежде всего должны хорошо разбираться в предмете. Они должны быть осведомлены об общей политике компании, исходной позиции на переговорах, а также запасной позиции.
Однако осведомленности об этих фактах может быть недостаточно для достижения соглашения. Необходимо учитывать роль человеческого фактора. На подход и стратегию переговоров влияет хладнокровный, ясный логический анализ. Но поэтому необходимо учитывать личные потребности актеров. Эти потребности могут включать в себя потребность в дружбе, доброжелательности, доверии, признании статуса и авторитета, желание быть оцененным и продвигаемым, а также потребность вернуться домой пораньше в пятницу вечером.
Исследователи, изучавшие переговоры, рекомендуют отделять людей от фактов. Кроме того, при переговорах следует использовать непрямые и безличные формы. Более того, по-настоящему жесткий переговорщик должен быть суров к фактам, но мягок к людям.
Язык также различается в зависимости от принятого стиля ведения переговоров: это может быть кооперативный или конкурентный режим. Кооперативный стиль основан на принципах win-win, когда обе стороны хотят получить выгоду от сделки. Этот стиль часто принимается внутри одной компании или между компаниями с давними отношениями, когда преследуются общие цели. Конкурентный стиль переговоров может быть уместным для разовых контрактов, когда целью является получение наилучших возможных результатов без учета будущих отношений и рисков срыва переговоров. Более того, язык может стать враждебным и угрожающим.
На самом деле переговоры представляют собой сложный режим кооперативного и конкурентного стилей. Успешное ведение переговоров подразумевает работу с четырьмя основными компонентами переговоров: людьми, фактами, сотрудничеством и конкуренцией.
Negotiations are complex because one is dealing with both facts and people. It is clear that negotiators above all must have a good understanding of a subject. They must be aware of the company`s general policy, initial bargaining position as well as fallback position.
However, awareness of these facts may not necessarily suffice to reach the agreement. The role of human factor must be taken into account. The approach and strategy in negotiations are influenced by cool, clear logical analyses. But the personal needs of the actors must therefore be considered. These needs might include the need for friendship, goodwill, credibility, recognition of status and authority, a desire to be appreciated and promoted as well as the need to get home earlier on Friday evening.
Researches, who have studied negotiations, recommend separate people from facts. Moreover, while negotiations indirect and impersonal forms should be used. Furthermore, a really tough negotiator should be hard on the facts but soft on the people.
Language also varies according to negotiating style adopted: it can be either a co-operative or a competitive mode. Cooperative style is based on win-win principles when both parties want to benefit from the deal. This style is often accepted within one company or between companies with longstanding relations when common goals are being pursued. Competitive negotiation style can be appropriate for one-off contracts when the aim is to get the best results possible without considering future relations and risks of the breakdown of negotiations. Moreover, the language can become hostile and threatening.
In reality negotiations are a complex mode of co-operative and competitive styles. Negotiating successfully implies dealing with four main components of negotiations: people, facts, co-operation and competition.
Отредактировано
Radka 2 лет назад
Причина:
Запрещенные ссылки
Автоматический перевод:
